Persönliche Beziehungen sind das Fundament der chinesischen Gesellschaft. Das gilt auch für die Wirtschaft. Ausländer sprechen oft von Vetternwirtschaft – und liegen damit völlig falsch.

Von Christoph Stehr

Die Fertigungslinie für die Mittelkonsole steht still. Kein Problem, das deutsch-chinesische Joint-Venture zweier Autohersteller hat eine umfangreiche technische Dokumentation nebst Notfallplänen für das Werk nahe Shanghai erarbeitet. Der deutsche Produktionsleiter sieht sofort, welches Werkzeug defekt ist. Er weiß auch, wo sich Ersatz findet, nämlich zwei Hallen weiter. Trotzdem schickt er seinen Vorarbeiter nicht einfach mit der Bitte um Nachbarschaftshilfe los, sondern begleitet ihn in die andere Abteilung, spricht dort eine Führungskraft an und stellt seinen Vorarbeiter vor. Etwas umständlich, doch der "kurze Dienstweg" hätte gegen die Etikette verstoßen – und die Produktion stünde immer noch still.

Die Gruppe prägt

Das Zauberwort "guanxi" erklärt alles: Jeder Chinese ist beruflich wie privat in ein Netzwerk persönlicher Beziehungen eingebunden, die Vertrauen und gegenseitige Rücksichtnahme begründen. Die Familie, die Arbeitsgruppe, der Unternehmensbereich, die Hierarchieebene bilden geschlossene Räume. Deren Grenzen zu verletzen, ist tabu. Informationen und Materialien werden vornehmlich innerhalb einer Gruppe ausgetauscht. Diese Beschränkung kann in der Regel nur eine Person mit besonderer Autorität aufheben – im Beruf normalerweise der Vorgesetzte. Er vermittelt offiziell den Kontakt her. Neben "guanxi" offenbart sich hier auch die hierarchische Orientierung der chinesischen Gesellschaft: Der Produktionsleiter kann's richten, nicht der Arbeiter am Band.

Deutsche Fach- und Führungskräfte, die nach China entsandt werden, berichten häufig von solchen Erlebnissen. Sie stellen fest, dass Beruf und Privates weniger strikt als in Deutschland getrennt sind. Geschäftliche Beziehungen zu pflegen, klappt am besten, wenn auf der persönlichen Ebene "die Chemie stimmt" – und so ein neues Netzwerk entsteht. Trotzdem ist eine Partnerschaft unter Geschäftsleuten nicht gleichbedeutend mit Freundschaft.

Chinesischer Riese

Es gibt noch mehr Irrtümer im deutsch-chinesischen Miteinander: Viele Expats haben falsche Vorstellungen von den Kräfteverhältnissen zwischen beiden Ländern. Auch wenn das chinesische Wirtschaftswachstum zuletzt die Zehnprozentmarke unterschritten hat, scheint das Konjunkturprogramm der Regierung in Peking allmählich zu greifen. Der private Konsum und die Unternehmensgewinne erholen sich. In den vergangenen fünf Jahren hat China seine Investitionen in Forschung und Entwicklung auf 200 Milliarden US-Dollar verdoppelt, wie eine aktuelle Studie der Unternehmensberatung Roland Berger zeigt.

Allerdings ist China ein Land der Gegensätze. Während Teile der bäuerlichen Bevölkerung noch auf dem Niveau eines Schwellenlandes leben, können Industrie, Dienstleistungs- und Finanzsektor in den entwickelten Regionen, vor allem in den Sonderwirtschaftszonen , ohne weiteres mit Europa und den USA mithalten. Deshalb tun Ausländer gut daran, nicht im Stil von Kolonialherren aufzutreten. Zumal der Nationalstolz des 1,4-Milliarden-Volks ausgeprägt ist – immerhin kann es auf eine viele tausend Jahre alte Hochkultur verweisen. Der frühere Parteislogan "Vom Ausland lernen" müsste heute eher "Von China lernen" heißen.

Kulturelle Brücken bauen

Gelegenheit dazu bietet nicht nur der Aufenthalt vor Ort, sondern auch der Besuch chinesischer Geschäftspartner in Deutschland. Häufig haben sie gleichfalls ein schiefes Bild von ihren Gastgebern: Bayern, solide Autos und Kuckucksuhren gehören dazu. Hinter der Sachorientierung der Deutschen wird zuweilen eine gewisse Gefühlslosigkeit Kälte vermutet, ihr direkter Verhandlungsstil gilt als aggressiv, Individualismus als Egoismus. Ruhige, auf Harmonie zielende Verständigung, Zurückhaltung und Bescheidenheit helfen der deutschen Seite, Brücken zu bauen. Und den Verhandlungstag in einer Karaoke-Bar zu beschließen, ist heute auch in Deutschland nicht unüblich.

Do's & Don'ts

Begrüßen
Chinesen empfinden steten Augenkontakt und einen sehr festen Händedruck als unangenehm. Eine leichte Verbeugung ist angebracht. Titel, Rang- und Sitzordnungen haben in China große Bedeutung. Frauen werden nicht zuerst begrüßt, weil Alter vor Schönheit geht. Ein Gastgeschenk ist üblich. Lehnen Sie Tee und Süßigkeiten nicht ab, das wäre eine grobe Unhöflichkeit. Gute Small-Talk-Themen sind Wetter, Golf, Fußball, Urlaub, Familie – Politik besser ausklammern.

Verhandeln
Sofort zur Sache zu kommen, liegt Chinesen nicht. Bauen Sie das Gespräch gemächlich auf, flechten Sie Anekdoten ein. Seien Sie vorsichtig mit Kritik. Dass Chinesen Verhandlungsergebnisse von einer Minute auf die andere umstoßen, wie viele Europäer argwöhnen, kommt selten vor. Grellbunte Powerpoint-Präsentationen sind nicht ratsam, weil jede Farbe in China eine eigene Bedeutung hat und sich so eine Botschaft einschleichen kann, die Sie nicht beabsichtigen.

Essen
Wenn es schmeckt, ist das nicht zu überhören: Schmatzen signalisiert Lob für die Küche. Trainieren Sie den Umgang mit Stäbchen. Die Stäbchen nicht in den Reis stecken, denn das gilt als böses Omen. Gehen Sie in China zum Nase putzen auf die Toilette. Tischreden auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit gehören zu einem gelungenen Geschäftsessen – bereiten Sie sich vor, streuen Sie ein paar Worte auf Mandarin ein, dem mit 850 Millionen Sprechern am meisten verbreiteten Dialekt. Die Rechnung wird nicht geteilt. Wenn Sie eingeladen sind, achten Sie darauf, beim nächsten Mal zu zahlen.

Unterrichten
Auf die Frage, ob sie alles verstanden haben, antworten chinesische Kursteilnehmer in der Regel mit "Ja". Ein "Nein" wäre aus ihrer Sicht unschicklich, weil es dem Trainer Unfähigkeit unterstellen würde. Ob sie den Stoff tatsächlich beherrschen, zeigen nur Prüfungen. Falls der Lernerfolg ausbleibt, bieten Sie persönliche Sprechstunden an, in denen die Kursteilnehmer fragen können, ohne sich vor der Gruppe eine Blöße zu geben.

(Illustration: Photomorphic, istockphoto)

Christoph Stehr ist Wirtschaftsjournalist in Hilden. Der Slawist und Historiker war nach dem Volontariat Redakteur beim Handelsblatt, dann stellvertretender Chefredakteur des Magazins Junge Karriere. Heute arbeitet er unter anderem für den WDR und den Spiegel-Verlag. (Foto: Kerstin Krüger)