Geld ist nicht alles – aber ohne Geld ist alles nichts. Wie Sie Ihre Gehaltverhandlung optimal vorbereiten und durchziehen.

"Ich arbeite mich halb zu Tode. Ich brauche mehr Geld zum Leben und schließlich will ich noch meinen MBA machen. Wie soll ich das bezahlen?" PR-Beraterin Gerrit, 32, packt aus. Claudia Kimich hört zu. In die Coaching-Sprechstunde der Münchener Verhandlungsexpertin kommen Fach- und Führungskräfte, denen Stress, Hoffnungen und Sorgen über den Kopf wachsen. 

Gehaltsverhandlungen sind Teil der Karrierestrategie

Kimich schnürt das Paket auf, trennt die Themen, vergibt Prioritäten und formuliert Ziele. Nach dem Coaching kennt Gerrit ihren Fahrplan für die nächsten Monate: "Ich zeige meinem Chef, wo ich welche Arbeit leiste. Ich bespreche, dass ich für diese Leistung 15 Prozent mehr Gehalt bekomme. Ich fordere Unterstützung bei Projekt XY. Ich erzähle von meinem MBA-Vorhaben und vereinbare einen weiteren Termin in drei Monaten, um mit meinem Chef über Unterstützung bei der Finanzierung zu sprechen."

Gehaltsverhandlungen sind ein wesentlicher Teil einer umfassenden Karrierestrategie. Wer Mammon für schnöde hält, übersieht, dass Arbeitszufriedenheit, Motivation und Entwicklungschancen zwangsläufig leiden, wenn die Finanzen nicht stimmen. 

Die erste Gehaltsverhandlung ist die wichtigste

"Die erste Gehaltsverhandlung beim Einstieg ins Unternehmen ist dabei die wichtigste", sagt Uta Michels, Coach in Schwelm. "Sie ist am schwierigsten aufzuholen, da in wirtschaftlich unsicheren Zeiten automatische Gehaltsanpassungen die Ausnahme sind und später hart erkämpft werden müssen." 


Pokern lässt sich lernen – 10 Tipps für die Gehaltsverhandlung

1. Argumente sammeln

Dokumentieren Sie Projekterfolge, Beiträge zu Kosteneinsparungen, Weiterbildungen in einer "Leistungsmappe". Je genauer Sie den Nutzen für das Unternehmen beziffern, desto besser.

2. Marktwert testen

Vergütungsberatungen wie Kienbaum und Personalmarkt erheben Studien zu Durchschnittsgehältern. Zwar werden nicht alle Daten unentgeltlich veröffentlicht, aber meist reichen die Angaben in den Pressemitteilungen, um sich ein Bild zu machen. Einige Beratungen bieten individuelle Gehaltsanalysen an. Bewerbungen helfen ebenfalls zu prüfen, was der Markt hergibt.

3. Gutes Timing

Die meisten Arbeitnehmer schneiden das Thema Gehalt im Jahresgespräch an – wenn aber alle gleichzeitig die Hand aufhalten, fällt erfahrungsgemäß für den Einzelnen weniger ab. Rücken Sie ein paar Monate früher mit Ihrer Forderung heraus.

4. Geschicktes Entree

Zwischen Tür und Angel dürfen Sie Ihren Chef nicht anhauen. Sie brauchen einen Termin. "He, Boss, ich brauch mehr Geld", ist zu plump. Besser so: "Ich möchte gern mit Ihnen besprechen, wie ich mich noch besser für das Unternehmen einbringen kann und welche persönlichen Entwicklungsziele damit verknüpft sind."

5. Chef-Versteher

Was für ein Mensch ist Ihr Vorgesetzter? Das ist wichtig zu wissen, damit Sie ihm auf derselben Ebene begegnen können. Ist er der sachorientierte Typ, müssen Sie Zahlen und Fakten auftischen. Ist er Gefühls- oder Gemütsmensch, senden Sie emotionale Botschaften.

6. Perspektivenwechsel

Statt nur mehr Geld wollen Sie mehr Verantwortung, anspruchsvollere Aufgaben, Sie werden drängende Probleme lösen. Im Vordergrund steht der Nutzen für das Unternehmen. Es profitiert von Ihrer Gehaltserhöhung, indem es neue Kunden gewinnt oder Kosten spart.

7. Auf Konter gefasst sein

"Eine Gehaltserhöhung würde auf die Stimmung im Klima durchschlagen", sagen Vorgesetzte gern. Oder: "Lassen Sie uns in einem Jahr darüber reden, dann sehen wir, ob Sie eine Gehaltserhöhung verdienen." Darauf gibt es gute Entgegnungen: "In jedem Team gibt es unterschiedliche Aufgaben, da ist es normal, dass die Leute auch unterschiedlich bezahlt werden." Und: "Ich habe bereits ein Jahr mit diesem Gespräch gewartet, weil ich erst zwei Projekte erfolgreich abschließen wollte, die meine Fähigkeiten beweisen."

8. Plan B

Eine Erhöhung der Barvergütung von über fünf Prozent durchzusetzen, ist schwer. Die Schmerzgrenze liegt bei zehn Prozent. Wenn Sie auf Granit beißen, bringen Sie andere Vergütungsbestandteile ins Spiel, etwa betriebliche Altersvorsorge.

9. Ball flach halten

Pokern ist in Ordnung, erpressen nicht. "Entweder ich bekomme zehn Prozent mehr oder ich gehe zur Konkurrenz", fordert die Antwort heraus: "Reisende soll man nicht aufhalten. Ich wünsche Ihnen viel Glück bei Ihrem neuen Arbeitgeber!"

10. Langer Atem

Wenn die Verhandlungsrunde nicht zu Ihrer Zufriedenheit verlaufen ist, kündigen Sie "Wiedervorlage" nach einem halben Jahr an. Hartnäckigkeit macht Chefs mürbe.

(Christoph Stehr, 2010 / Bild: Fantasista, Fotolia.com)