Wer eine Gehaltserhöhung möchte, braucht das Ja-Wort seines Chefs. Aber mit welchen Argumenten lässt er sich für das Anliegen gewinnen?

1. Sie haben Ihre Leistung seit der letzten Gehaltserhöhung ausgebaut.

2. Sie bringen die Firma, Ihre Abteilung und vor allem Ihren Chef voran.

1. Ausbau der Leistung

Wenn Sie noch exakt dieselbe Arbeit verrichten wie zum Zeitpunkt der letzten Gehaltsverhandlung, dann steht Ihnen exakt dasselbe Gehalt zu – und kein Cent mehr. Das wird wenigstens Ihr Chef behaupten. Ist dieser Einwand ganz unrichtig? Nein, schließlich haben Sie sich bereit erklärt, eine bestimmte Arbeit zu einem bestimmten Gehalt zu erledigen.

Die gute Nachricht: Ich wette mit Ihnen, Ihr Job von damals existiert nicht mehr. Sicher haben Sie zusätzliche Aufgaben übernommen, Ihre Verantwortung und Ihre Qualifikation ausgebaut, sind Sie effektiver geworden. Also kippt die Gehaltswaage – auf der einen Seite das Gehalt, auf der anderen Seite die Leistung – immer mehr zu Ihren Gunsten.

Aber mit dem bloßen Gefühl, dass Sie mehr arbeiten, ist es nicht getan; Sie müssen Ihre Leistung belegen. Studieren Sie Ihre Leistungsmappe. Wie hat sich Ihre Aufgabe verändert? Welche Fortbildungen haben Sie besucht? Haben Sie Kunden gewonnen, Verbesserungsvorschläge durchgesetzt, Kollegen eingearbeitet, Azubis geführt, Kranke vertreten? In welchen Punkten bringen Sie der Firma einen größeren Nutzen als früher?

Gleichzeitig sollten Sie in der Verhandlung einen Ausblick geben: Welche Projekte werden Sie in nächster Zeit umsetzen, welche Ideen schweben Ihnen vor? Das Gehalt lässt sich mit einem Aktienkurs vergleichen: Es spiegelt nicht nur die Gegenwart wider, es gibt auch einen Ausblick über die Perspektive. Wer der Firma Potenzial bietet, sollte auf der Gehaltsleiter weiter oben stehen als Kollegen, die schon ans Dach ihrer Möglichkeiten gestoßen sind.

In jedem Fall muss bei Ihrem Chef der Eindruck entstehen: Sie fordern keine "Gehaltserhöhung", sondern eine "Gehaltsanpassung"; Sie werden nicht teurer, sondern leisten mehr; Ihre Gehaltserhöhung ist keine Ausgabe, sondern eine Investition. Wie Kinder von Zeit zu Zeit aus Ihren Kleidern wachsen, so ist Ihre Leistung dem alten Gehalt entwachsen. Nun muss Ihre Vergütung eine Nummer größer ausfallen. Ein ganz natürlicher Vorgang.

2. Vorteil des Chefs

Welche Leistungen schätzt Ihr Chef besonders? Natürlich solche, die seinem direkten Vorteil dienen. Vergessen Sie nicht: Der typische Chef ist nicht nur Vorgesetzter, er hat auch Vorgesetzte. Und diese Oberbosse wiederum entscheiden über ihn, sein Gehalt und seine Karriere.

Gerade in der heutigen Zeit werden leitende Angestellte immer mehr über leistungsabhängige Vergütung bezahlt. Und von wem hängt die Leistung Ihres Chefs ab? Von Ihnen und Ihren Kollegen. Wenn Sie die Ziele Ihres Chefs kennen und ihn unterstützen, ist Ihre Leistung für ihn bares Geld wert. Umgekehrt geht es Ihrem Chef wie einem glücklosen Fußballtrainer: Wenn die Mannschaft das Tor nie trifft, muss schließlich er den Hut nehmen.

Ziel im Blick

Darum: Finden Sie heraus, welche Jahresziele Ihr Chef mit der Geschäftsleitung vereinbart hat. Dazu müssen Sie keine Spionage betreiben, Sie können ihn offen fragen: "Es würde mich interessieren, welche Ziele unsere Abteilung in diesem Jahr verfolgt – und vor allem, was ich zum Erfolg beitragen kann?" Solche Fragen bekommen Chefs viel zu selten gestellt.

Nehmen wir an, Ihr Chef leitet eine Konstruktionsabteilung und hat von der Geschäftsleitung die Vorgabe, die Fehlerquote in den Entwürfen zu senken. Dann bringt es wenig, wenn Sie an einer ganz anderen Arbeitsfront kämpfen. Dann sollten Sie sich, soweit möglich, auf dieses übergeordnete Ziel konzentrieren. Handeln Sie unternehmerisch. Bringen Sie Verbesserungsvorschläge ein, entwickeln Sie pfiffige Ideen, zeigen Sie Ihrem Chef, dass Sie in seinem Team ein wichtiger Torjäger sind. Eine Hand wäscht die andere, das gilt auch in Sachen Gehalt.

(Bild: Tommi)