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Meine erste Gehaltserhöhung verhandeln

Meine erste Gehaltserhöhung verhandeln

Irgendwann wollen auch Berufsanfänger ihre erste Gehaltserhöhung. Gar nicht so einfach, wenn man noch nicht lange im Job ist. Karriereberaterin Doris Brenner erklärt die richtige Strategie.




Den Berufsstart konnten Sie erfolgreich meistern. Ihre Aufgaben im Job haben Sie im Griff und sind auch stolz darauf, was Sie bisher geleistet haben. Wenn Sie jedoch auf Ihre Gehaltsabrechnung schauen, so schlägt sich Ihre sehr gute Arbeit dort nicht wirklich nieder. Sie denken, dass es Zeit wäre für eine Gehaltserhöhung, die Frage ist nur, wie stellen Sie dies am besten an?

Gute Argumente für mehr Gehalt sammeln


Um erfolgreich eine Gehaltserhöhung verhandeln zu können, gilt es zunächst sich gute Gründe dafür zu überlegen. Wer nur damit argumentiert, dass er schon mehrere Jahre im Unternehmen ist und sich bisher gehaltlich nichts getan hätte, wird nicht für sich punkten können. 

Auch das Argument, dass alles teurer wird und man einfach mehr Geld fürs Leben braucht, hat wenig Erfolgsaussichten. Ihre Argumentation sollte immer auf Leistungen und Erfolgen beruhen, denn nur darüber konnten Sie einen Nutzen für das Unternehmen erzielen. 

Vor dem Gehaltsgespräch: Erfolge bilanzieren


Deshalb ist es sehr hilfreich, wenn Sie kontinuierlich übers Jahr daran arbeiten Ihre Erfolgsbilanz zu dokumentieren. Wo ist es Ihnen gelungen, für das Unternehmen Geld zu sparen? Konnten Sie neue Aufträge gewinnen oder Prozessabläufe optimieren? Haben Sie dazu beigetragen, dass Ihr Chef seine Ziele erreichen konnte? Oder haben Sie in einer kritischen Situation besonderen Einsatz gezeigt?

Bereiten Sie Ihr Gehaltsgespräch mit Ihrem Chef gründlich vor. Sie sollten nie Ihren Gehaltswunsch so nebenbei zwischen Tür und Angel platzieren. Lassen Sie sich bei Ihrem Chef einen Termin geben oder falls er kein Sekretariat hat, bitten Sie ihn selbst um einen Gesprächstermin. Sollte er Sie dabei fragen, worum es geht, können Sie sagen, dass Sie sich in Ruhe über Ihre Arbeit und die damit verbundenen Rahmenbedingungen mit ihm unterhalten möchten.

Gehaltsvergleich: Marktwert ermitteln


Zu einer guten Vorbereitung gehört auch, dass Sie sich über marktübliche Gehälter informieren, um abschätzen zu können, wo Ihr Marktwert liegt. Gehaltstabellen oder auch die Durchführung eines Gehaltsvergleichs, können Ihnen hier eine Orientierung geben.

Überlegen Sie sich auch, in welcher Höhe Sie eine Gehaltserhöhung fordern möchten. Eine Größenordnung von drei bis zehn Prozent ist  ein üblicher Rahmen.

..aber der Kollege verdient deutlich mehr


Mitarbeiter neigen oft dazu, in Ihrer Verhandlungsstrategie Kollegen als Vergleich heranzuziehen. In vielen Arbeitsverträgen ist ausdrücklich fixiert, dass Sie über Ihr Gehalt Stillschweigen zu halten haben.  Wenn Sie sich also mit Kollegen über Gehälter austauschen und dies dann noch dem Chef gegenüber sogar kund tun, verstoßen Sie gegen eine Vertragspflicht. 

Insgesamt ist davon abzuraten, die Gehälter von Kollegen als Argument für Ihre Gehaltsforderung aufzuführen. Besser ist es überzeugende Gründe dafür zu finden, warum Ihre Leistung mehr Geld wert ist als bisher.

Mehr Lohn fordern: das richtige Timing


Auch der passende Zeitpunkt für eine Gehaltserhöhung mag überlegt sein. Dies bezieht sich zum einen auf die Gewohnheiten und Präferenzen Ihres Chefs. Einen Morgenmuffel sollte man nicht gleich um 8 Uhr mit dem Thema Gehalt konfrontieren und auch nicht, wenn er gerade selbst unter Stress steht. Ferner gilt es ein gutes Timing unter dem Aspekt der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen zu wählen. 

Wenn gerade Kurzarbeit angekündigt wird und das Unternehmen rote Zahlen schreibt, ist die grundsätzliche Bereitschaft für eine Gehaltserhöhung natürlich gering. Besonders gut eignen sich Zeitpunkte, zu denen das Unternehmen große Aufträge an Land ziehen konnte, Sie ein Projekt erfolgreich abgeschlossen haben oder größere neue Aufgaben anstehen, bei denen das Unternehmen von Ihnen einen überdurchschnittlichen Einsatz erwartet.

Verhandlungsstrategie für eine Gehaltserhöhung


Bedanken Sie sich zunächst bei Ihrem Chef, dass er sich die Zeit für das Gespräch nimmt. Geben Sie ihm Gelegenheit, sich zu Ihrer Arbeitsleistung zu äußern. Wenn er auf Ihre Frage, ob er mit Ihrer Leistung denn zufrieden sei, positiv antwortet, haben Sie auf jeden Falls schon eine gute Ausgangsbasis für Ihren Wunsch nach einer Gehaltserhöhung. 

Nun geht es darum sachlich die eigene Leistung und die erzielten Erfolge zu beschreiben. Hier helfen Ihnen Ihre Aufzeichnungen aus dem vergangenen Zeitraum, da Sie konkrete Beispiele nennen können. Dann sollten Sie klar Ihren Wunsch nach einer Gehaltserhöhung zum Ausdruck bringen.

Mit Einwänden gegen den Gehaltswunsch umgehen  


Seien Sie darauf vorbereitet, dass Ihr Chef Argumente bringen wird, warum eine Gehaltserhöhung jetzt nicht in Frage kommt.

  • "Wir machen Gehaltserhöhungen nur immer zum Jahresanfang."
  • "Die Personalabteilung hat uns keinerlei Budget zur Verfügung gestellt."
  • "Sie sind doch noch gar nicht so lange im Unternehmen (auf der Position), dass wir jetzt schon über eine Gehaltserhöhung sprechen können." 
  • "Die wirtschaftliche Lage ist noch recht unsicher, das werde ich auch bei unserem Geschäftsführer nicht durchkriegen."


Dies sind nur einige der häufig genannten Einwände. Wichtig ist dabei, dass Sie ruhig und sachlich darauf reagieren. Schiebt der Chef andere vor (Personalabteilung, Geschäftsführer) so halten Sie auf jeden Fall fest, dass er selbst demnach eine Gehaltserhöhung für angemessen hält. 

Jetzt geht es also darum, gemeinsam eine Vorgehensweise zu entwickeln, wie Sie die Gehaltserhöhung an dritter Stelle durchsetzen können. Indem Sie Ihren Chef zum Verbündeten machen, haben Sie ein gemeinsames Ziel. Argumentiert Ihr Chef, dass er selbst nicht von der Notwendigkeit einer Gehaltserhöhung überzeugt  ist, so fragen Sie ihn, wie er zu dieser Einschätzung kommt. Damit ist er gezwungen Argumente zu liefern, die Sie gegebenenfalls anhand Ihrer Aufzeichnungen und der Leistungsübersicht aus dem vergangenen Zeitraum widerlegen können.

Bei der Gehaltsverhandlung nicht einwickeln lassen


Insbesondere Frauen neigen dazu, Ihr Vorhaben eine Gehaltserhöhung durchzusetzen leichtfertig aufzugeben, wenn Sie mit schönen Worten gelobt werden.
"Ach, was würden wir nur ohne Sie tun. Sie sind doch so eine wichtige Stütze auf die ich mich immer verlassen kann. Leider gibt es aber derzeit gar keinen finanziellen Rahmen für eine Gehaltserhöhung. Dafür haben Sie doch sicherlich Verständnis."

Bringen Sie zum Ausdruck, dass Sie das Lob schätzen, jede Leistung aber ihren Preis hat und Sie daher auch marktgerecht bezahlt werden wollen.

Keine leeren Drohungen beim Gehaltsgespräch

Wenn Ihr Chef keine Bereitschaft zeigt, auf Ihren Wunsch nach einer Gehaltserhöhung einzugehen, sollten Sie sich aus Ärger nicht dazu verleiten lassen Drohungen aussprechen. "Wenn Sie mir keine Gehaltserhöhung geben wollen, muss ich mich wohl nach einem anderen Arbeitgeber umsehen!" 

Mit solchen Aussagen setzten Sie sich nur selber unter Druck oder verlieren Ihre Glaubwürdigkeit, wenn Sie dann doch nicht kündigen.

Wenn vorerst beim Lohn keine Einigung möglich ist


Wenn Sie feststellen, dass Sie und Ihr Chef keine gemeinsam getragene Lösung finden – die Amerikaner nennen das, "we agree, that we do not agree" – so sollten Sie sich darauf verständigen, wie Sie mit dem Thema weiter umgehen. Das Festlegen von konkreten Zielen oder Rahmenbedingungen unter denen eine Gehaltserhöhung realisiert werden kann sind eine Möglichkeit. 

Auch das einfache Vertagen des Gespräches, sodass sich beide Seiten nochmals Gedanken machen können, ist eine Variante. Wichtig ist dabei nur, dass Sie Ihr Ziel nicht aus den Augen verlieren und der Zeitrahmen für das Zweitgespräch überschaubar bleibt.

Alternativen zur Gehaltserhöhung anbieten


Sollten Sie auch in einem weiteren Gespräch keine Bereitschaft erkennen, dass Sie eine Gehaltserhöhung durchsetzen können, empfiehlt es sich extern Alternativen auszutesten.  So können Sie für sich feststellen, ob Ihr Marktwert tatsächlich höher liegt, als das, was Sie im jetzigen Unternehmen verdienen. Es wäre nicht der erste Fall, dass dann, wenn Sie Ihre Kündigung einreichen, Ihr Arbeitgeber ein besseres Angebot plötzlich auf den Tisch legt. Konkurrenz belebt bekanntlich das Geschäft!

(Doris Brenner / Bild: Detailblick)

Doris Brenner
ist freie Beraterin mit den Schwerpunkten Personalentwicklung und Karriereberatung. Ihre Veröffentlichungen zu den Themen Bewerbung, Testverfahren, Berufsplanung und Arbeitstechniken sind in einer Gesamtauflage über 600.000 Exemplaren erschienen.

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